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越努力,业绩指标越重,怎么办?|理财经理的烦恼

作者: 来源:零售金融频道 发布时间:2021-04-29 浏览:167

涅槃。


大家好,

我们“理财经理的烦恼”第二期准时来啦!

第一期传送门在这里:说走就走的客户,总是比他行低一点的收益|理财经理的烦恼


废话不多说,Let’s go!



烦恼三:成长的速度永远跟不上考核疯长的速度


from:理财经理小徐


都说在银行工作压力大,但是究竟大在哪里?


  • 新政策环境下经济形势的日趋谨慎;

  • 互联网金融等新兴事物的迅速发展;

  • 金融行业透明度越来越高;

  • 同业之间的竞争愈演愈烈;


我想每一位身在前线的理财经理这两年都能明显感受到自己身上的负担越来越重。而银行作为企业,都希望能在不提高成本的情况下获取更大的收益。


导致我觉得我们成长的速度永远跟不上考核疯长的速度。


打比方说。去年一个季度我们一个支行的保险中间业务收入考核目标是10万,现在我们一个贵宾理财经理的季度保险中收考核就已经达到10万。


而不管任务定的多么高,总有优秀的理财经理能完成。这一点正好证明了“人的潜能是无限的”,于是我们就在无限的压力中无限的成长,工作节奏越来越快,对应的业绩水平越来越高。


但是人的精力终究是有限的,按照这样的发展趋势,我们可以坚持到什么时候呢?



《零售银行》专家解析:


一名奋战在一线的理财经理业绩压力的确是相当大的。


对于你提出的问题我认为要从两个方面来分析:


第一,分支行网点在分配指标业绩时是否科学合理?

第二,理财经理对于完成业绩指标有没有详细的规划和策略?


在分配业绩指标这个问题上,上述案例所反映出的情况是非常普遍的。我们都知道上级行在分配指标时通常不会采用“能者多劳”的策略,因为这样既有失公允,又不能促进业绩落后者的持续业绩增长。更多银行是选择在上一个周期业绩峰值的基础之上适当增加新周期的业绩指标。所以,业绩压力逐年增长的现象是可以被理解的。


但对于大部分理财经理来说,第一名永远只有一个,其余的理财业务人员就会有上述案例中所提到的“成长的速度永远跟不上考核疯长的速度”这个问题。面对这个难题,如何为自己制定业绩达成计划和行动策略才是关键所在。


在计划的时候首先要善于将业绩指标细分化,把全年或者一个季度的指标分解到每个月和每一周。


分解下来并且制定相应客户的联络计划,这个做法能够帮助大部分理财人员做好短期的业绩规划和序时进度管理,而且大目标分解成一个个可以实现且可控的小目标,还可以帮助理财营销人员缓解大目标带来的沉重压力跟不知从何下手的无力感。


一位成功的理财人员除了可能拥有比别人更多的资源外,一定是做到了目标任务的分解和细化。


最后是如何才能获得更多的客户资源。要知道一个理财经理能够拥有丰富客户资源,不一定是因为他所在的网点先天条件有多优越,而在于这位理财经理是否能够对他现有的存量客户做足功课,充分认识每一位系统内的陌生客户,充分把握接触每一位到网点的流量客户的机会。做到这些,客户资源就会源源不断的沉淀和累积,客户池越大越深,实现业绩目标的可能性就越大。


所以零售业务其实比的就是谁做的更细,谁对一个客户的情况了解的越彻底就越能牢牢把握这个客户,谁就能更快更好的完成业绩。




烦恼四:如何为客户做好资产配置

from营业部小夏


社会不断发展,客户的观念也在改变,再加上现在支付宝、天天基金等互联网机构的发展,很多客户已经不仅仅满足于简单的存款保险国债等产品。很多客户尤其是高净值客户开始追求科学合理的资产配置方案。


为了满足客户对资产配置的更高要求,也为了能为行里创造更大的利润,我们要了解金融投资领域的各种产品及其核心架构、产品优缺点,才能满足不同层次客户的需求。但其实有时候对资产配置观点有点似懂非懂,不知道具体怎么才能给客户做好资产配置呢?


还有就是,在每天完成自己工作量的同时我们经常还要被安排做其他的工作,正常的工作计划很容易被打乱,加班已是常态。


单位会不定期的开展竞赛,或被要求路演,或办讲座沙龙类活动,每天除正常的工作流程要做完,厅堂的随机客户要接待,还要完成领导下发的突击任务,每天的工作都很繁重,还有指标要完成。如何高效的完成所有工作,也是每个理财经理都想知道的问题。




《零售银行》专家解析:


 一:关于资产配置动态调整


资产配置的观念对理财经理早已不陌生,资产配置也是影响投资回报率的最大因素,在这里笔者想分享的是,资产配置不是一成不变的,它一定是一个动态调整的过程。


由于客户的年龄、市场环境等其他诸多因素的变化,会造成客户在风险承受度、资产总量上的变化,这种变化可以是缓慢的,也可以是急促的,但一定会导致理财经理为客户前期进行的资产配置出现不平衡,而理财经理的工作就是不断使这种不平衡得到修复。


即使客户的风险承受度不发生变化,前期的投资组合经过一段时间运转也会出现不平衡,因为短、中、长期的资产回报率是不同的。


举例来说,100万的金融资产里边短、中、长期资产比率为2:3:5,经过一年时间整体回报率为10%,即创造了10万的收益,但是这10万的财富新增不一定是按照2:3:5比例来的,有可能是短期部分创造了6万,中期部分1万,长期部分3万,这就需要理财经理将获利部分进行调整,重新恢复2:3:5的配置。


二:关于工作时间及工作节奏被打乱的问题


恐怕没有理财经理不会遇到这样的问题。笔者认为,理财经理首先要坚持“流程化”的操作,按章办事;再来要做好工作前的认真准备,比如提前一天把第二天要接待的客户时间安排好,并跟客户确认时间,把产品资料准备齐全等,这些小细节都会在一定程度上帮助到我们。


为什么说一定要严格按照流程呢?因为如果没有计划跟安排,尽管理财经理们每天的时间也是格外“充实”,但是大家有没有时常觉得自己每天忙来忙去却好像一点产出也没有。


其实回顾看看,大多的“没时间”都是没有按照流程、没有头绪把时间浪费在一些零碎没有用处的地方了。合理安排时间以及固化流程对于理财经理们来说很重要,因为理财经理一天处理以及掌握的信息量很多,什么事情最重要,需要优先处理,什么事情最紧急,现在要马上对接,在短暂的时间,就需要在脑子里进行安排处理。


这几年包括OKR等各种工作管理办法大家都可以了解一下,慢慢找到适合自己的每日工作安排表,让自己忙而有道。


【理财经理的烦恼】系列

第二篇结束啦!

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本文首刊于《零售银行》,原标题:《理财经理的烦恼》,有部分删减。如果觉得文章不错就点赞、在看,分享给朋友们吧~


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