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于建军:如何提升保险代理人忠诚度?

作者: 来源:保险文化 发布时间:2021-09-23 浏览:247

保险营销人员的高频率流动已成为一种普遍现象。他们的流失给保险人的理赔、续缴费、定点医院变换、售后服务等造成了很多不便,更给行业带来了不佳的口碑。

今天推送的是《保险文化》杂志“文化大家谈”栏目文章:《如何提升保险代理人忠诚度?》。


于建军  山东润丰保险代理、
山东润德保险代理董事长

保险营销人员的高频率流动已成为一种普遍现象。他们的流失给保险人的理赔、续缴费、定点医院变换、售后服务等造成了很多不便,更给行业带来了不佳的口碑。寿险公司纷纷陷入“招聘—流失—再招聘—再流失”的恶性循环,形成了不稳定的用人局面,增加了保险公司对代理人培训费用的重复投入,造成险企业务大幅波动、营业成本持续攀升、寿险市场规模占有率下滑等负面效应。

保险代理人忠诚度为什么不高?



第一,现行保险代理人制度具有重展业、轻服务的局限性。

由于我国保险市场发展仍属于前期起步阶段,各保险公司对代理人进行的培训、管理措施基本都是以销售相关为基础的,因此使代理制度具有重展业、轻服务的局限性。

因为首期保费提取佣金的比例过大,有些代理人关注首期保费,忽视后续服务。更有甚者,在展业时不向投保人讲明责任,一味夸大保险功用,一旦在保险合同规定的期限内,被保险人出险向保险公司要求索赔时,不是原来的代理人已经跳槽,就是代理人矢口否认不予处理,使客户对保险公司的信任度大打折扣。

因此,我国保险业经营管理水平的提高与代理制度的成熟和完善是相辅相成的,保险业持续健康的发展,必然要求我们不断为保险代理人制度注入活力,使其克服自身的局限性。

第二,重“增员”,轻“留员”。

保险公司之间互相挖墙脚、挖代理人的现象很普遍,虽然业绩好的代理人很少离开原先的保险公司,但鉴于本地公司之间的竞争十分激烈,许多保险公司都向业绩较好的代理人提供了诱人的条件,相互挖人。

在很多保险公司,代理人的收入与新增人力有着直接的关系,而与留存问题很少直接挂钩。因而为了自身利益的提高,有些代理人想方设法增员,在留人上花的功夫却不多,直接导致保险代理人忠诚度不高,流失率居高不下。

第三,保险代理人对行业的认同有待进一步提高。

在一些地区,保险代理人的职业成了解决下岗员工再就业的一个重要渠道。多数保险代理人本身对保险行业并不认同,而是迫于生活压力被增员到保险营销队伍中,在追求利益的同时也带来了很多负面影响,如对个人发展没有长远规划;选择公司只看公司的险种是否好卖、佣金是否够高;一旦有新的保险公司成立,就会出现大批保险代理人跳槽以获取新公司筹建期所给予的优惠政策等现象。

第四,粗放式经营,销售方式单一,产品结构简单、供给不足,缺乏专业人才。
目前,保险公司已经开发和销售的寿险产品品种并不少,但很多产品结构雷同,针对性和适用性差,条款设计缺乏严密性。在中国保险从业人员中,真正受过系统保险专业教育又有保险专业水平的保险专业人才不到 30%,既了解国际保险市场又懂得精算和计算机技术的高级人才更是凤毛麟角。粗放式的人海战术已经慢慢丧失效用,保险代理人的增员已经呈现走低趋势,让增员也变得困难。

提高保险代理人忠诚度的措施



第一,建立良好的沟通机制,传递真实有效的保险业信息。

向保险从业人员全面清晰传递信息,有利于他们对机遇充分了解,对困难充分准备,避免了盲目进入后产生极大心理落差。沟通是解决问题的最好办法。做保险的人恰恰是最擅长沟通的,通过代理人之间的沟通,建立人与人之间的信任,消除人与人之间的隔膜,从而解决问题或者避免问题的发生。

第二,打造富有人文关怀的企业文化。

保险公司实行严格的绩效考核,以业绩论英雄:员工业绩好时,可以得到全部精神荣誉、经济奖励;员工业绩差时,无人记起,收入不能糊口,从而引发保险从业人员没有安全感的顾虑,削弱忠诚度和归属感。

打造具有人文关怀的企业文化可以采用以下做法:一是要重视党建工作,建立基层党组织,经常开展员工思想政治工作;二是改变目前业绩考核的单一考核体系;三是建立日常绩效辅导机制,因为绩效辅导能及时发现员工行为与目标之间的差距,帮助员工改进工作方式,提高绩效,从而增强忠诚度和归属感;四是可以建立各种荣誉体系,让每个层级的销售人员都能找到自己的成长路径。

第三,合理规划员工的职业发展。

保险公司与保险代理人签订的是保险代理合同而非劳动合同,因而与公司正式员工在福利待遇上存在很大的差别,使其没有归属感。因此,我们应该为保险代理人建立灵活的晋升通道,对于一些有转化为正式员工潜质的保险代理人,可根据员工个人发展的需要,转换工作岗位;对于正式员工中适合到市场一线发展的员工,可以充实到保险代理人的队伍中,这样可以大大提高保险代理人工作的积极性与主动性,增强对公司的忠诚度。

第四,加强保险代理人的职业道德建设。

职业道德是指从事一定职业劳动的人们,在特定的工作和劳动中以其内心信念和特殊社会手段来维系的,以善恶进行评价的心理意识、行为原则和行为规范的总和。它是一种内在的、非强制性的约束机制。保险代理人在从业过程中应注重进行自我教育、自我改造和自我完善,形成良好的职业道德品质,达到一定的职业道德境界,进而增强对公司的忠诚度。

(本文选自2021年第9期《保险文化》杂志)

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